ANALISA PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN
PADA PEMASARAN BISNIS
Makalah Ini Disusun Guna Memenuhi
Tugas Manajemen Pemasaran
Dosen : Nadia
Di Susun Oleh:
Faradila Novita Asri (122231063)
Faridhah Nur Azizah (122231064)
Fariska Yosi
Iryanti (122231065)
Fida’ Azizah (122231066)
Firdhaus
Budi I (122231067)
Fitria
Mardhotilah (122231068)
PRODI PERBANKAN SYARIAH
JURUSAN EKONOMIKA DAN BISNIS ISLAM
FAKULTAS SYARI’AH DAN EKONOMI ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SURAKARTA
KATA
PENGANTAR
Segala
puji bagi Allah Swt., Tuhan Semesta Alam. Shalawat dan salam semoga senatiasa
tercurahkan kepada Nabi Muhammad Saw., keluarga, sahabat serta para pengikutnya
hingga akhir zaman nanti.
Pemakalah ingin mengucapkan
terimakasih kepada rekan-rekan yang
telah menggunakan makalah ini, serta memberikan banyak sekali saran, masukan
dan inspirasi untuk dapat lebih efektif
dalam menyampaikan hasil diskusi oleh team pemakalah. Pikiran yang
jernih, inspirasi dan ketekunan pemakalah ini tidak akan terwujud tanpa
dukungan penuh oleh sahabat dan keluarga yang dengan kasih sayangnya member
ketenangan dan dukungan untuk menyelesaikan makalah analisa perilaku pembelian
konsumen pada pemasaran bisnis.
Akhirul kata pemakalah berharap
semoga makalah ini bisa bermanfaat bagi peserta sebagai ilmu pengetahuan dan
bisnis.
Surakarta,
Oktober 2013
Pemakalah
DAFTAR ISI
Cover 1
Kata pengantar 2
Daftar isi 3
Pendahuluan 4
Pembahasan 6
Pengertian Perilaku
Konsumen 6
Kerangka
Analisis Perilaku Konsumen 7
Pasar
Konsumen Dan Perilaku Konsumen 11
Alasan
Mempelajari Perilaku Konsumen 12
Perilaku
Konsumsi Muslim 14
Penutupan 15
Kesimpulan
15
Daftar Pustaka 16
PENDAHULUAN
A. Latar
Belakang
Mengapa
para wanita serta pria bersedia menahan sakit dan kemungkinan terjadinya cacat
fisik hanya untuk mempercantik penampilan mereka? Apa yang memotivasi para
konsumen untuk membeli sepatu atletik dengan merek tertentu atau makan di
restoran tertentu? Mengapa para remaja menyukai film-film horror yang
menakutkan? Mengapa perusahaan mobil tetap bertahan memberikan rabat (potongan
harga) kepada konsumennya dalam penjualan mobil mereka? Mengapa pilihan sampul
buku teks oleh para mahasiswa dan staf pengajar berbeda? Bagaimana membujuk
para konsumen untuk menggunakan sabuk pengaman? Semuanya pertanyaan ini menjadi
pusat perhatian dari para peneliti perilakuan konsumen.
Perilaku
konsumen merupakan bidang studi yang menarik. Sebenarnya, aspek yang menarik
dalam mempelajari bidang studi ini adalah banyaknya contoh yang akan kita
hadapi. Karena kita semua adalah konsumen, maka kita dapat menarik contoh dari
pengalaman kita sendiri sehari-hari di dunia bisnis untuk memahami konsep dan
teori perilaku konsumen.
B. Rumusan
Masalah
·
Apa pengertian perilaku konsumen?
·
Bagaimana kerangka analisis perilaku
konsumen?
·
Jelaskan pasar konsumen dan perilaku
konsumen?
·
Apa alasan mempelajari perilaku konsumen?
·
Jelaskan perilaku konsumsi muslim?
C. Tujuan
·
Dapat menjelaskan pengertian perilaku
konsumen.
·
Dapat menjelaskan kerangka analisis perilaku konsumen.
·
Dapat menjelaskan pasar konsumen dan perilaku konsumen.
·
Dapat mengetahui alasan mempelajari perilaku konsumen.
·
Dapat menjelaskan perilaku konsumsi muslim.
PEMBAHASAN
A Pengertian
Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi
tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.[1] Perilaku
konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada
persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Ada dua elemen penting dari
arti perilaku konsumen itu: (1) proses pengambila keputusan, dan (2) kegiatan
fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan
mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.
Analisis perilaku konsumen yang
realistis hendaknya menganalisis juga proses-proses yang tidak dapat atau sulit
diamati, yang selalu menyertai setiap pembelian. Mempelajari perilaku konsumen
tidak hanya mempelajari apa (what)
yang dibeli atau dikonsumsi, tetapi juga dimana (where), bagaimana kebiasaannya (how
often), dan dalam kondisi macam apa (under
what conditions) barang-barang dan jasa-jasa dibeli.[2]
B Kerangka
Analisis Perilaku Konsumen
·
Initiator:
individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu, atau yang
mempunyai kebutuhan/keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk
melakukannya sendiri.
·
Influencer:
individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik sengaja atau tidak
sengaja.
·
Decider
:individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
·
Buyer:
individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.
Tujuannya
agar mampunyai pandangan yang luas, dan akan mengetahui kesempatan baru yang
berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan konsumen. Berikut adalah hal-hal
pokok dlam analisis perilaku konsumen:
1. Pembelian
sebagai suatu proses
Menurut kotler kebutuhan yang dirasakan-kegiatan sebelum
membeli-keputusan membeli-perilaku waktu membeli-perasaan setelah membeli.
Menurut Engel, Kollat
dan Blackwell menganalisa keinginan dan
kebutuhan-penyelidik sumber-sumber eksternal-penilaian alternative-proses
pembelian nyata-penilaian setelah pembelian.[4]
2. Pendekatan
proses pada pengambilan keputusan untuk membeli
Pendekatan proses pada
pengambilan keputusan yang memberikan gambaran secara khusus tentang alasan
mengapa konsumen berperilaku tertentu, dapat di bagi dalam dua hal pokok:
o
Merumuskan variable-variabel struktur
yang mempengaruhi perilaku konsumen, baik ekstern maupun intern.
o
Menunjukan hubungan antar
variable-variabel tersebut.
Sebuah
variable merupakan sebuah factor yang dipergunakan atau yang mempengaruhi untuk
suatu penganalisaan atau perkiraan perilaku konsumen. Secara sederhana variable-variabel perilaku
konsumen dapat di bagi menjadi 3 bagian, yaitu:[5]
1) Factor-faktor
ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen.
2) Factor-faktor
individu atau intern yang menentukan perilaku.
3) Proses
pengembilan keputusan dari konsumen.
Factor-faktor
ekstern terdiri:
a) Factor
kebudayaan adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Pemasaran
harus bener-bener memperhatikan nilai-nilai budaya di setiap negara untuk
memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang untuk
produk baru. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota
meraka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras,dan wilayah
geografis.[6]
b) Factor
kelas social adalah divisi yang relative
homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki
dan mempunyai anggota yang bernilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas
social mempunyai beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang yang berada dalam
masing-masing kelas cenderung mempunyai kemiripan dalam cara berpakaian, pola
bicara, dan preferensi rekreasioanal dibandingakan orang dari kelas social yang
berbeda. Kedua, orang dianggap menduduki posisi lebih rendah atau lebih tinggu
menurut kelas social. Ketiga, kelompok variable-misalnya pekerjaan,
pengahasilan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi nial- mengindikasikan kelas
social, alih-alih variable tunggal. Keempat, kelas social seseorang dalam
tangga kelas social dapat bergerakan naik atau turun sepanjang hidup mereka.
Seberapa mudah dan seberapa jauh gerakannya tergantung pada seberapa kaku
stratifikasi social itu. [7]
c) Factor
social seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran social dan status
mempengaruhi perilaku pembelian. Kelompok referensi seseorang adalah semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku oaring tersebut. Kelompok referensi mempengaruhi anggotanya
setidaknya dengan tiga cara. Mereka memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru
kepada seseorang, mereka mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan mereka
menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhipilihan produk dan merek.
Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus menentukan cara menjangkau
dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini adalah orang yang
menawarkan nasihat atau informasi-informasi tentang produk atau kategori produk
tertentu.[8]
d) Factor
keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan anggota keluarga merepresantikan kelompok referensi utama yang
paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembelian: 1) keluarga orientasi terdiri dari orang
tua dan saudara kandung. Dari orang tua, seseorang mendapat orientasi terhadap
agama, politik, dan ekonomi serta rasa ambisius pribadi, harga diri, dan cinta.
2) keluarga prokreasi adalah pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari yang terdiri
pasangan dan anak-anak.[9]
Faktor-faktor
intern terdiri:
a) Factor
peran dan status, peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan
seseorang. Setiap orang menyandang status. Orang memilih produk yang
mencerminkan dan mengkonsumsikan peran mereka serta status actual atau status
yang diinginkan dalam masyarakat. Pemasar juga harus menyadari potensi symbol
status dari produk dan merek.
b) Factor
pribadi adalah keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Factor pribadi meliputi usia dan tahap siklus hidup yaitu, selera kita dalam
makanan, pakaian, perabotan, dan rekreasisering berhubungan dengan usia kita. Dan
pekerjaan dan keadaan ekonomi yaitu, pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di
atas-atas terhadap produk dan jasa mereka bahkan menghantarkan produk khusus
untuk kelompok pekerjaan tertentu. Pemilihan produk sangat di pengaruhi oleh
keadaan ekonomi: penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat stabilitas dan
pola waktu), tabungan dan aset (termasuk persentase aset likuid), utang,
kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.[10]
c) Factor
kepribadian dan konsep diri. Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis
manusia yang menyebabkan respons yang relative konsisten dan tahan lama
terhadap rengsangan lingkungan(termasuk perilaku pembelian). Kepribadian juga
dapat menjadi variable yang berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen.
Idenya bahwa merek juga mempunyai kepribadian, dan konsumen mungkin memilih
merek yang kepribadian sesuai dengan merek mereka. Kami mendefinisikan
kepribadian merek sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita
kaitkan pada merek tertentu.[11]
Proses
pengambilan keputusan terdiri atas 5 tahap, yaitu menganalisa keinginan dan
kebutuhan, pencarian informasi dari sumber-sumber yang ada, penilaian dan
pemilihan terhadap alternative pembelian, keputusan untuk membeli dan perilaku
sesudah pembelian.[12]
3. Pendekatan
interdisipliner
Pendekatan
proses pada pengambilan keputusan analisa perilaku konsumen sesungguhnya adalah
suatu pendekatan interdisipliner. Paling tidak ada lima disiplin ilmu yang
harus di pelajari:
Ø Psikologi
umum
Ø Psikologi
social
Ø Sosiologi
Ø Ekonomi
Ø Anthropoligi
Ø Kadang-kadang
dibutuhkan juga informasi dari bidang-bidang geografi, ekonomi, bahasa dan ilmu
politik.[13]
C Pasar
Konsumen Dan Perilaku Konsumen
Anilisa
pasar konsemen dalam hubungannya dengan perilaku konsumen harus dimulai dengan
meneliti beberapa konsep yaitu:
1) Siapa
yang ada di pasar konsumen?
Pasar konsumen
terdiri dari keseluruhan dari seluruh individu-individu dan rumah tangga yang
membeli atau membutuhkan barang-barang dan jasa –jasa untuk keperluan pribadi.
2) Apa
yang dibeli konsumen?
Menurut tujuan penggunaannya,
barang dapat digolongkan kedalam barang konsumsi dan barang industri.
Berdasarkan tingkat pemakaiannya dan keberujudannya, barang konsumsi dapat digolongkan
sebagai berikut: barang tidak tahan lama, barang tahan lama, jasa.
3) Kapan
konsumen membeli?
Waktu pembelian
yang dilakukan konsumen dapat dianalisa berdasarkan beberapa factor. Frekuensi
pembelian suatu produk tergantung dari tingkat pemakaian produk tersebut.
4) Siapa
yang terlibat dalam pembelian?
Pasar konsumen
terdiri dari keluarga-keluarga yang melakukan pembelian. Keluarga merupakan
unit dasar kegiatan ekonomi(basic economic unit) di pasar konsumen.
5) Mengapa
konsumen membeli?
Konsumen membeli
suatu produk karena ingin memuaskan kebutuhan dan keinginannya.
6) Bagaimana
konsumen membeli?
Suggestion
buying, yaitu pembelian yang tanda rencana dan berdasarkan saran orang.
Reminder buying, yaitu pembelian yang tak direncanakan lebih dulu yang
didasarkan ingatan saja. [14]
a. Analisis
konsumen harusnya menjadi dasar manajemen pemasaran. Analisis ini akan membantu
para manajer untuk:
i.
Mendesain bauran pemasaran.
ii.
Mensegmen pasar bisnis.
iii.
Memposisikan mendiferensiasikan produk.
iv.
Melaksanakan analisis lingkungan.
v.
Mengembangkan studi riset pasar.
b. Perilaku
konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan
public.
c. Studi
perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih
efektif.
d. Analisis
konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia.
e. Studi
perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi:
i.
Orientasi konsumen.
ii.
Fakta-fakta tentang perilaku konsumen.
iii.
Teori-teori yang menjadi pedoman proses
pemikiran.
Analisa
Konsumen sebagai Dasar Manajemn Pemasaran[16]
Pentingnya pemahaman tentang konsumen dapat ditemukan pada definisi
pemasaran (marketing), yaitu “kegiatan manusia yang ditujukan untuk
memuaskan kebuuhan dan keinginan melalui pross pertukaran”. Dari definisi ini
muncul dua kegiatan pemasaran yang utama.
Pertama, para pemasar berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan pasar sasaran mereka. Kedua, pemasaran meliputi studi tentang proses
pertukaran di mana terdapat dua pihak yang mentransfer sumber daya di antara keduannya. Dalam proses
pertukaran perusahaan menerima sumber moneter dan sumber daya lainnya dari para
konsumen, yang sebaliknya, mnerima produk, jasa, dan sumber-sumber lainnya.
Kebijakan
Publik dan Perilaku Konsumen[17]
Pengetahuan mengenai perilaku konsumen dapat juga membantu
pengembangan kebijakan publik. Kebijakan publik (public policy) yang
menyangkut masalah perilaku konsumen,adalah pengembangan hukum dan peraturan
yang mempengaruhi para konsumen di dunia bisnis. Hal yang menjadi perhatian
kebijakan publik mengnai perilaku konsumen adalah studi tentang penyimpangan
perilaku konsumen yang terkdang disebut “sisi gelap dari prilku konsumen.” Para
konsumen dapat bertindak secara tidak etis, menyalahgunkan produk, dan
perbuatan-perbuatan yang membahayakan kehidupan dan anggota tubuhnya.
E Perilaku
Konsumen Muslim
Analisis
konvensional terhadap perilaku konsumen harus dimodifikasi dalam kaitannya
sebagai seorang konsumen muslim. Ada lima alasan atas modifikasi ini:
a) Fungsi
objektif konsumen muslim berbeda dari konsumen yang lain. Konsumen muslim tidak
mencapai kepuasan hanya dari mengkonsumsi output dan memegang barang modal.
Perilaku ekonominya berputar pada pencapaian atas ridha Allah.
b) Islam
melarang seorang muslim mengkonsumsi beberapa komoditas. Seorang muslim
dilarang mengkonsumsi alcohol, daging babi, dan lain-lain.
c) Seorang
muslim dilarang untuk membayar atau menerima bunga dari pinjaman dalam bentuk
apapun.
d) Bagi
seorang muslim, anggaran yang dapat digunakan untuk optimisasi konsumi adalah
pendapatan bersih setelah pembayaran zakat.
e) Konsumen
muslim harus menahan diri dari konsumen yang berlebihan, yang berarti konsumen
muslim tidak harus menghabiskan seluruh pendapatan bersihnya untuk konsumi
barang dan jasa. [18]
PENUTUP
KESIMPULAN
Perilaku konsumen adalah studi tentang
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka. Kerangka analisis perilaku konsumen terdapat initiator,
influencer, decider, buyer, user.
Perilaku
pembelian konsumen dipengaruhi oleh factor eksternal: factor kebudayaan ,
factor kelas social, factor social, factor keluarga dan factor internal: factor peran dan
status, factor pribadi, factor kepribadian dan konsep diri.
DAFTAR
PUSTAKA
Drs.
Basu Swastha Dharmmesta. Drs. T. Hani Handoko. 2000. Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen. Yogjakarta.
BPFE-Yogjakarta.
John
C. Mowen, Michael Minor. 2002. Perilaku
Konsumen. Jakarta. Erlangga.
Nur
Rianto Al Arif, Euis Amalia. 2010. Teori
Mikroekonomi: Suatu Perbandingan Ekonomi Islam Dan Ekonomi Konvensional. Jakarta.
Kencana Prenada Media Grup.
Philip
Kotler, Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen
Pemasaran Edisi Ketiga Belas. Erlangga.
[1] Philip Kotler, Kevin Lane
Keller.Manajemen Pemasaran Edisi
Ketigabelas.Erlangga.2009.Hlm.166
[2] Basu Swastha Dharmmesta, T. Hani
Handoko.Manajemen Pemasaran Analisa
Perilaku Konsumen.Yogjakarta.BPFE-Yogjakarta.2000.Hlm.10-11
[3] Ibid. hlm.12-13
[4] Ibid.hlm.14
[5] Ibid.hlm.15-16
[6] Philip Kotler, Kevin Lane Keller.
Loc cit
[9] Ibid.hlm.171
[11] Ibid.hlm 174
[12] Basu Swastha Dharmmesta, T. Hani
Handoko. Op cit. hlm 16
[13] Ibid. hlm 17-18
[14] Ibid. hlm18-20
[15] John C. Mowen, Michael Minor. Perilaku Konsumen.Jakarta.Erlangga.2002.Hlm.11
[18] Nur Rianto Al Arif, Euis Amalia. Teori Mikroekonomi:Suatu Perbandingan
Ekonomi Islam Dan Ekonomi Konvensional.Jakarta.Kencana Prenada Media
Grup.2010.Hlm 95-96
No comments:
Post a Comment